Técnicas de Vendas


Técnicas de Vendas - Osruc
Técnicas de Vendas - Osruc

Allisson da Silva
CEO da Compra Ae. Fundador da Osruc.

Conceito de técnicas de vendas


Técnicas de vendas são procedimentos realizados por quem vende, antes e depois da ação comercial, com o propósito de embasar a oferta anunciada.

Caro leitor, hoje gostaria de escrever para você sobre um tema que é uma das primeiras questões que vem à mente de quem quer vender:

- Quais são as técnicas de vendas ou atendimento que posso usar para ajudar a realizar a minha venda com sucesso?

Não se preocupe, essa é uma pergunta chave para quem está em campo na busca da primeira venda ou de sua recorrência.

Observe que essas técnicas são filosofias e não processos. Você tem que diferenciar os termos para começar a entender o assunto.

Um processo é um passo a passo que tem um objetivo, tem início e tem fim, ou seja, existe uma ordem de execução da atividade.

O que é interessante na filosofia é que, não há ordem de execução para que possa ser exercida, caso contrário seria um processo. Por exemplo, logo mais veremos que um vendedor não deve mentir.

Mentir está mais ligado a moral do que a repetições, como em um processo.

Isso faz parte das técnicas de vendas, abordagem pela qual não exige ordem de realização. É uma filosofia, é vida.

Quanto mais se conhece esses conceitos, mais qualificado você ficará para vender qualquer coisa. Não importa o meio, embora qualquer ambiente terá suas peculiaridades para uso de técnicas específicas.

Vão existir técnicas de vendas por telefone, internet, no varejo, técnicas de vendas de serviço, etc. Todas vão compartilhar alguns dessas filosofias, mas vão existir situações que o conhecimento geral delas, trará embasamento para quem as usa, pois saberá discerni no ato da venda quais trarão êxito.

Nesse artigo vou comentar sobre algumas genéricas, que são compartilhadas pelo atendimento por telefone, varejo, serviços, entre outros meios.

Agora sem delongas vejamos as técnicas!

1. Procure entender antes de tentar solucionar

Um processo de vendas bem estruturado não poderá dispensar essa premissa: Ouça antes de falar.

Embora a grande parte do tempo do ato de venda somos nós que falamos, como vendedores, ouvir o lado do cliente é de extrema importância.

Uma venda direta bem feita, ou qualquer outro tipo de venda, é uma venda baseada em pesquisa prévia. Primeiro você olhou, pesquisou, ouviu. Processou todas as informações e logo em seguida apresentou uma solução.

Essas ações não precisam ser executadas em longos intervalos de tempo. Podem ser realizadas em 5 minutos de conversa.

Sua habilidade de parar para ouvir sem demonstrar ansiedade pelo fechamento, terá um efeito direto sobre a construção de credibilidade de quem houve o que você diz.

Stephen Covey, em “Os Sete Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes”, enfatiza bem essa questão.

Escute bem ou preste atenção enfaticamente para ser genuinamente influenciado pelas pessoas, a fim de que elas também sejam influenciadas por você.

Isso cria uma atmosfera de cuidado mútuo na solução que você vende para o problema do cliente.

Quando você compreende esse ponto como uma das principais técnicas de vendas você começa a criar laços baseados em sentimentos com o cliente, pois você passará a compreendê-lo.

Além do mais, entender a dor do cliente lhe privará da perda de dinheiro, energia e principalmente desperdício de tempo.

A compreensão é fundamentos de um processo de persuasão.

2. Demonstre interesse pelo cliente

Pensa comigo… de quais pessoas você mais gosta de estar perto?

São as pessoas que lhe ouvem e demonstram certa preocupação com o que você pensa, ou são as pessoas que que são frias, tem não tem o mínimo de contato você?

Consegue compreender com apenas essas?

Veja que quanto mais você externa interesse no bem-estar de quem escuta, mas confiante e segura essa pessoa fica em nossa presença.

Isso é tão crucial em nossas vidas que namoramos e nos casamos por conta dessa técnica, que na verdade nem é de vendas, vou enquadrá-la como técnica de vida.

Pare para pensar um pouco na beleza disso... veja que eu estou falando aqui de relacionamento. E este é um tema crucial nas nossas vidas. Não nascemos para viver só, não nascemos para nos isolarmos.

A atenção centrada na pessoa que está à sua frente só demonstrará o quanto você se interessa pelo que ela tem a dizer, pelo problema dela, pelo que ela sente.

Poxa vida, isso definitivamente é um processo de flerte.

Demonstrar interesse pelo cliente torna o ambiente mais agradável e está totalmente ligado com a capacidade de ouvir.

Exercer empatia nesse momento de construção de confiança é fundamental, pois cria uma relação fundamentada em ligações por sentimentos.

É muito improvável não gostar de uma pessoa que esteja com você lhe ouvindo e pronto para ajudá-lo.

3. Entenda as oportunidades de venda

Veja bem, para você conseguir vender qualquer coisa é preciso que se tenha uma atenção quanto a identificação de oportunidades de vendas.

Essas oportunidades vão ser identificadas a partir do entendimento do problema do cliente.

O conhecimento a respeito do cliente é de suma importância aqui. Quanto mais se entende as dores do cliente, mais as oportunidades de vendas se tornam cada vez mais claras.

Compreenda que existem clientes que sabem o que quer e outros que não conseguem deixar claro suas necessidades.

Se você nessa relação é o especialista, ou seja, está ali para oferecer uma solução, nos dois tipos de clientes que apresentei, você é quem deve estar em prontidão, atento as palavras que chegam ao seu ouvido, pois em uma simples conversa uma oportunidade pode ser percebida.

Mas então o que essa tal de oportunidade que falo?

Para te resumir eu falo da ideia de se estar vendendo um sapato e já oferecer uma meia. São produtos relacionados e de fácil entendimento.

- Olha só Fulano meus sapatos estão me dando calos, disse seu futuro cliente depois de minutos de conversas.

Você então viu aí uma oportunidade e ofereceu aquele sapato fabricado pela Nasa com tecnologia alien, e ainda deu a tacada de mestre:

 - Vê só Cicrano, esse sapato resolverá 99% de seu problema, mas pelo que você fala, tudo só será resolvido com esse conjunto de meia. Esse conjunto é....

E por aí vai.

Um outro exemplo é que em uma mesma loja de sapato pode existir relógios à venda. No processo de identificação de oportunidades, baseado claro, pelo conhecimento prévio de todos os produtos e na necessidade do cliente, o relógio pode ser ofertado, usando o contexto da situação.

Essa loja sendo esportiva, você poderia está conversando sobre corrida, caminhada. Caso a loja seja de sapatos sociais, conversando sobre empreendedorismo, status.

A oportunidade resultará em um order bump, você estará fazendo uma venda complementar, só por conta da sua capacidade de ouvir e entender essas situações na hora da venda.

A identificação de oportunidades de vendas é um fator crucial na agregação de valor da solução oferecida, além de uma das prerrogativas para aumento de ticket.

4. Seja criativo

Definitivamente, um bom vendedor não é engessado.

Quando estamos em atendimento é imprudente pensar que tudo irá ocorrer conforme nosso script previamente planejado.

Embora devamos identificar o máximo de possíveis questões que nosso cliente provavelmente irá nos perguntar, é preciso que muitas vezes improvisemos.

Improvisar não significa dizer tentar enganar o cliente, mas sim em situações de oportunidade de vendas ou no tratamento da objeção, devemos procurar uma saída em um tempo curto.

Não podemos demorar muita na improvisação, pois pode parecer que estamos tentando enrolar.

Tenho certeza que não é esse sentimento que você deseja construir na mente do cliente.

Além do mais, levando para “o outro lado da criatividade”, com bastante interação comunicativa no atendimento, a venda se tornará muito pessoal e direcionada.

Quanto mais única for sua apresentação, mais chances você terá de sucesso em seu fechamento. Um cliente percebe facilmente quando um vendedor vem com conversas repetitivas querendo apenas vender.

A capacidade de adaptar seu script de vendas demonstrará conhecimento no que você vende. O conhecimento dos detalhes do produto farão a diferença claramente, todavia você não precisará decorar de imediato todas os detalhes do seu produto, e sim deverá conhecê-lo a ponto de conseguir raciocinar em um argumento venda sem interrupções por dúvida.

5. Não demonstre desespero

Seu cliente não deve ter uma impressão sua como se você estivesse no fundo do poço, sem vender nada, e ele fosse a solução, ao contrário, sua posição deve ser de solucionador de problemas.

Quando um cliente percebe essa fraqueza ele estará fortalecendo o poder do NÃO.

Acredito que realmente você não vai querer isso.

Geralmente esse sentimento aflora quando os vendedores estão perto no fim do mês, e precisam bater a meta de vendas estipulada.

Naquele momento de pressão vinda de todos os lados, e o receio de não chegar na meta e conseguir a suada remuneração, alguns vendedores demonstram fraqueza e podem ser mais propícios a ceder as "vontades do cliente" no fim do mês.

Quando falo dessas vontades, me refiro a ele perceber que está no controle e fundamentar a objeção à compra no medo de perder a venda do vendedor inseguro.

Todavia te encorajo a recitar:

- Eu sou o fornecedor de solução e não o consumidor!

O cliente, ao perceber a fraqueza o vendedor com relação a esse ponto, de cara:

  • Solicita sempre desconto
  • Deixa para comprar no fim do mês
  • Tem maiores chances de inadimplência
  • Exerce poder de barganha com o vendedor

Chamo esse cliente de cliente viciado, ele sabe que não pode pedir desconto e no “colar colou” solicita mesmo assim.

Então, se um cliente lhe der um NÃO, não deixe de demonstrar para ele que você é quem está na posição de autoridade. Então não se importe. Esse cliente irá retornar, pois ficará exposto a uma decisão tomada na chance de você como vendedor fraquejar nas palavras dele.

Embora "pareça" que eu esteja lhe dizendo para não ouvir o cliente, tudo ao contrário do que citei em trechos anteriores, ainda reforço: é preciso dosar a liberdade do cliente no ato da venda, pois caso contrário, você como vendedor, que acabará comprando dele!

O pulso firme do vendedor é e sempre será o segredo. Ele e não o cliente, é a maior autoridade no processo de venda construído sobre todas as técnicas que apresentadas.

6. Haja com honestidade

Nunca minta para realizar uma venda. A verdade é uma das prioridades no processo de construção da confiabilidade entre o vendedor e o cliente.

Esse tópico para falar a verdade, não era nem para eu estar sendo citado aqui, mesmo assim, o uso da honestidade é uma técnica de venda simples e poderosa.

Uma pessoa com credibilidade inquestionável é uma pessoa confiável, age com ética. Não é à toa que em momentos de discussão em nosso dia a dia alguém fale: Eu só acredito se Fulano falar!

Esse fulano, neste momento, primeiro vendeu uma imagem de pessoa confiável. Que não mente. É a pessoa naquele instante mais confiável para dar a última palavra.

Construir essa autoridade é de suma importância no processo de vendas.

Não chegue um dia apresentando um produto dizendo que irá acabar a promoção no dia tal, e quando chegar depois do dia a promoção ainda continue.

Conheço pessoas com esse perfil. Essas pessoas não têm credibilidade no mercado que atuam. São “profissionais da mentira”.

A palavra deles não tem validade alguma. Você deve ser conhecido como uma pessoa irrepreensível. Uma pessoa que em qualquer situação se possa confiar.

Essa qualidade será refletida no subconsciente do cliente, visto que o bloqueio mental da desconfiança já será quebrado ao associar sua imagem com a verdade.

E a verdade é inquestionável.

Imagine você chegando na casa de alguém para vender algo. O que seu cliente pensará primeiro de você? Será que é um:

- Olha quem chegou aí, o mentiroso da promoção que não existe! Veja chegou o “safado” que me vendeu o produto ruim, quebrado!

Ou será que seu cliente fica te esperando ansiosamente para ver sua simpatia,  e ouvir sua proposta de valor, baseada apenas na verdade?

A técnica do uso da verdade daria um livro apenas falando sobre ela. Aqui está apenas um resumo, mas não deixe de pensar seriamente nela!

7. Seja primeiro cliente, depois vendedor

Está aí um tópico interessante!

Um cliente só é cliente porque um dia ele acreditou na proposta de valor de um determinado produto e o quis para si, concorda?

Chegou o dia em que um produto/serviço se tornou tão “brilhante” aos olhos do cliente, que este chegou a dar seu maior voto de confiança para tê-lo: o dinheiro dele!

Pois bem:

  • Como você consegue vender algo que você mesmo não é consumidor/acredita?
  • Como você se sairia se um cliente te perguntasse: e aí você gosta de consumir/acredito (n)isso?

Vai falar a verdade ou vai mentir?

O processo de construção de autoridade do que se vende está totalmente ligado no acreditar indubitavelmente em seus benefícios.

Funciona mais ou menos assim:

Você chega para conversar com seu amigo…. Cara isso é tão bom que não poderia deixar de compartilhar com você.

Tudo o que é bom nós temos uma necessidade de compartilhar com quem nós gostamos.

Esse é um grande voto de confiabilidade de algo.

Então eu não consigo acreditar que um vendedor consiga vender algo tranquilamente sem acreditar no produto, ou nunca ter o consumido. É um namoro sem beijo, piada sem sorriso ou violão que não toca. É algo que não se encaixa.

Eu sei que existem as exceções: homens vendedores de calcinha, mulheres que vendem creme de barbear e por aí vai.

Ser cliente não significa propriamente dito usuário do produto (posso comprar o produto e nunca ter o consumido, mesmo assim fui cliente).

A ideia de ser cliente no contexto que descrevo aqui, é aquele que acredito no produto e o desejei tê-lo comigo. Esse sentimento deve ser apresentado para seu futuro cliente. 

Suas expressões faciais quando estão falando a verdade são totalmente diferentes das que quando você está mentindo. É inevitável isso. E algumas vezes facilmente perceptível para o cliente.

Enquanto você faz a sua apresentação sem autoridade o cliente pode pensar:

- Nossa, ele próprio não acredita no que vende, como consegue ter a coragem de me oferecer isso?!

Você concorda que ele rapidamente pode pensar assim?

Então essa é uma técnica eficaz. Você usa e/ou acredita para vender, não vende para depois um dia pensar em usar/acreditar.

Seja o primeiro cliente de seu produto e logo em seguida oferte-o.

Desafio você a vender algo que não acredita e depois vender algo que acredita. Existe diferença, e muita diferença.

8. Utilize a escassez ao seu favor

Quando você estiver em atendimento uma boa metodologia para somar ao processo de vendas é a escassez. Tudo começa na oportunidade que você tem de demonstrar que sua oferta tem um fim.

A ideia aqui é que o cliente perceba que aquele é o momento de comprar o que você vende.

Que se deixar para depois pode ser que o produto não esteja mais em promoção ou disponível, por exemplo.

Ele tem que entender que vai perder a grande oportunidade.

Tudo que tem um prazo de tempo ou estoque é incômodo, pois gera em nosso subconsciente uma sensação de que vai faltar, tem fim.

Essa é uma arma muito poderosa para usar no processo de vendas. É um gatilho mental que incomoda e tira o cliente do estado de conforto.

O cliente tem que tomar uma decisão rápida, pois caso não a tome, pode ser que seja tarde demais.

Entretanto, assim como venho frisando, todo uso do leque de técnicas tem que serem executado baseado indubitavelmente na verdade.

Vimos que verdade gera confiança. E gerar confiança, deverá ser fator obrigatório para quem vende.

Um outro benefício dessa técnica é a possibilidade de vencer objeções.

Essa característica é presente pelo fato de ser mais fácil colocar na cabeça dos nossos clientes que o que se vende pode estar prestes a acabar.

Muito legal não é?

9. Conclusão

Vimos no artigo que para se executar uma venda por qualquer meio é preciso um mínimo conhecimento das várias técnicas de vendas que existem. Adequá-las as nossas necessidades trarão efeitos extraordinariamente positivos em nosso ato de venda.

Observamos também o equívoco e confusão de conceitos de uma metodologia de vendas, técnica e o processo de vendas. É preciso diferencia-los para uma boa execução em campo.

Existem técnicas de vendas de serviço, varejo, atendimento por telefone, etc., mas no dia a dia do vendedor todas essas dicas só vão ser executadas em harmonia, se forem praticadas pelo vendedor/revendedor incansavelmente.

Vender é uma arte que requer estudo.

Não deixe para começar a estudar amanhã.

Comece fazendo hoje.

Forte abraço!



Perguntas frequentes que envolvem técnicas de vendas

O que são técnicas de vendas?

Técnicas de vendas são procedimentos realizados por quem vende, antes e depois da ação comercial, com o propósito de embasar a oferta anunciada.

Como fazer uma abordagem de vendas?

Sorria. Primeiramente seja empático. Apresente-se. Conduza a conversa, contudo ouvindo mais do que fala. Encontre as dores do cliente e proponha uma solução que o cliente entenda ser única. Use gatilhos mentais moderadamente antes e depois das objeções. Seja sucinto na apresentação da oferta e no fechamento.

Qual a melhor estratégia de vendas?

A melhor estratégia de vendas é fazer com que o cliente se sinta desejoso de comprar um produto que ele não sabia que precisava. Esse é o maior público e é onde se tem maiores chances de expansão de um negócio.

Quais os tipos de vendas?

Existem vários tipos de vendas entre eles: Vendas B2B: Business to Business, Venda consultiva, Venda direta, Venda indireta, Venda consignada, Venda fiada, Venda casada, Dropshipping, Cross selling e up sell, Inside sales

O que é uma venda técnica?

Uma venda técnica é quando um profissional domina muito uma área específica chegando a oferecer um produto ou serviço usando de seus conhecimentos de especialista naquele produto. Ele é portanto além de vendedor um consultor com propriedade no que fala sobre o produto, por ser uma pessoa conhecedora das partes cruciais do ofertado.




O que você achou?

Compartilhe:





Nenhum comentário publicado ainda.
Faça login para poder comentar




FaceFace