Venda Direta: O que é, quais os tipos, quais as remunerações?

Venda direta é uma modalidade de vendas não-varejista que usa a rede de relacionamento de vendedores independentes para promover produtos ou serviços para consumidores finais, pessoas físicas ou jurídicas.

Devido ao modelo de negócio ter seu fundamento em um “relacionamento mais pessoal”, a venda direta conseguiu uma grande aceitação por empresas e consumidores.

Segundo o maior organização de vendas direta do mundo, a WFDSA, em 2017 foram movimentados $189.641.000.000,00 apenas nesse setor.

Onde 46% desse mercado todo está na Ásia.

Ainda segundo a organização, por país temos a seguinte classificação:

Observe o tamanho do mercado nos países da China ou EUA, cada um consegue ter uma representatividade maior que Japão, Brasil e México juntos.

No Brasil a movimentação total em vendas diretas foi de $11.854.000,00.

Todo esse faturamento foi construído principalmente através da rede de relacionamento de cada revendedor.

Com esse modelo de vendas as empresas “tiraram um custo alto dos seus ombros” relacionado ao marketing.

Embora elas ainda atuem no marketing direto o modelo de venda direta cuida de grande parte da divulgação dos produtos de uma determinada marca.

O papel das empresas no processo de vendas fica então para treinamento e educação de seus consultores, visto que são eles que atuam como ponte entre a empresa e o consumidor final.

Como se é de esperar, um bom vendedor sempre consome e vende aquilo que ele acredita, onde nesse ponto, os primeiros consumidores das empresas de venda direta são os próprios revendedores.

São eles que primeiro “testam” o produto e divulgam para rede de contatos mais próxima, depois de seu primeiro contato.

A venda direta tem uma característica muito importante, que difere muito do varejo, o quesito relacionamento e confiança é mais forte nessa modalidade.

Esse modelo de venda é extremamente recompensador, pois os ganhos financeiros são diretamente proporcionais ao esforço individual do vendedor ou da sua equipe.

A venda direta tem uma solida característica que é a remuneração construída por comissionamento sobre vendas efetuadas, ou seja, por cada venda feita você ganha uma parte percentual do pagamento dos clientes compradores.

Vejamos algumas características da remuneração nessa modalidade.

Venda direta: Tipos de remuneração

Existem três tipos de modelos de remuneração para venda direta. Esses modelos estão divididos em dois grupos: Contratos trabalhistas via CLT e Consultoria Independente via parceria comercial.

Remuneração fixa

A remuneração fixa é usada principalmente por empresas que contratam vendedores para oferecerem seus produtos.

Esses vendedores tem uma ligação contratual com a empresa através de um contrato trabalhista, onde este fixa o valor de remuneração, salário, já no ato da assinatura do documento.

Independentemente da quantidade de vendas no mês o salário nunca aumenta ou diminui.

Esse tipo de remuneração não tem grandes vantagens para nenhum dos lados, tanto do vendedor quanto o da empresa (falo isso nos cenários de salários altos ou baixos)

Não é interessante para o vendedor porque não há possibilidade de aumento no salário a não ser por um crescimento de cargo, promoção.

O vendedor com o tempo irá entrar em um clima tedioso culminando na sua redução de desempenho.

Também não é interessante para a empresa pois se ela fixa um salário alto o vendedor irá iniciar extremamente motivado, mas com o tempo perderá naturalmente essa motivação, não tendo porque vender menos ou mais naquele determinado mês.

Remuneração híbrida

Remuneração híbrida é quando o vendedor recebe um salário fixo mais uma remuneração variável, em que esta é baseada no percentual de atingimento dos KPIs.

KPI, em inglês, Key Performance Indicator, é o Indicadores-Chave de Desempenho usado por empresas para medir alguma determinada variável.

Para ficar mais claro, um KPI pode ser quantos clientes você precisa oferecer um produto e vende-lo, ou quantos reais você precisa atingir em um mês de vendas, ou seja, resumidamente um KPI é uma meta.

Esse modelo de remuneração de venda direta é benéfico para os dois lados, empresa e vendedor.

A maioria das empresas de distribuição que conheço trabalham com esse modelo.

O vendedor tem seu salário fixo, geralmente pago por mês, que lhe garante uma certa tranquilidade/segurança no valor recebido, assim como também conta com um valor variável de remuneração.

Existem vários modelos de remuneração variável por KPIs, e isso depende da cultura empresarial do negócio em que se trabalha.

Gatilhos com remuneração fixa

Nesse tipo de remuneração variável o vendedor tem que “bater” o percentual mínimo de atingimento de uma meta para ficar elegível a receber a remuneração.

Veja um exemplo desse tipo de remuneração variável:

Ao atingir 85% da meta de faturamento (valor de vendas do mês) um determinado vendedor irá receber R$600,00 por este KPI.

Ao atingir 70% da meta de capilaridade (quantidade de clientes que compram do vendedor) um determinado vendedor irá receber R$450,00 por este KPI.

Ao total, no fim do mês o vendedor caso atinja essas metas mínimas receberá R$1.050,00. Se o vendedor fizer mais vendas não receberá nada mais por isso.

Gatilhos com remuneração por percentagem de atingimento

Nesse tipo de remuneração variável o vendedor tem que “bater” o percentual mínimo de atingimento de uma meta para ficar elegível a receber a remuneração, entretanto continuará a receber por mais vendas que ele fizer no período avaliado.

Veja um exemplo desse tipo de remuneração variável:

Ao atingir 90% da meta de faturamento (valor de vendas do mês) um determinado vendedor irá receber R$450,00 por este KPI.

Ao atingir 85% da meta de capilaridade (quantidade de clientes que compram do vendedor) um determinado vendedor irá receber R$400,00 por este KPI, como também por cada cliente que comprar, além da meta de 100% de atingimento, o vendedor irá receber R$15,00 por cada cliente comprador, independentemente da quantidade.

Ao total, no fim do mês o vendedor caso atinja essas metas mínimas receberá R$850,00 atingindo o mínimo estipulado pela meta, 90% e 85%, respectivamente, assim como também se ele vender para 100 clientes no mês receberá R$1.500,00.

Nesse exemplo pela venda direta que esse vendedor fez ele recebeu R$1.500 + R$850,00 = R$2.350,00.

Veja que ele sempre terá um valor fixo ao atingir 85% e 90%, só que além disso ele pode receber por cada novo cliente R$15,00, dando assim possibilidades ilimitadas de ganhos para o vendedor.

Remuneração por comissionamento

A remuneração por comissionamento é quando o vendedor recebe 100% de sua remuneração variável pela quantidade de vendas que ele fizer pelo período avaliado.

Caso o vendedor tenha contrato trabalhista com a empresa, pela CLT brasileira o colaborador tem que receber um salário mínimo por mês, além de suas comissões, conforme segue:

Art. 466 – O pagamento de comissões e percentagens só é exigível depois de ultimada a transação a que se referem.

Nos contratos de trabalho, as comissões podem:

a) ser acrescidas à uma parte fixa do salário; ou

b) a remuneração do empregado será calculada com base nas suas vendas, por exemplo, que é a figura do comissionista puro.

Esses últimos têm assegurado o recebimento de, pelo menos, um salário mínimo, mesmo que as comissões de suas vendas no mês não atinjam o valor do salário mínimo, conforme previsão expressa do artigo 7º, inciso VII, da Constituição Federal.

No caso de não haver contrato empregatício, como é feito por empresas como Tupperware, Avon, Natura, Jequiti, Hinode entre outras, o vendedor receberá “apenas” uma comissão por suas vendas.

Esse modelo de remuneração é o mais benéfico para o enriquecimento do revendedor. A maior parte dos que trabalham nessa categoria tem linhas empreendedoras, pois para essa categoria o conceito de lucro é extremamente claro.

Tipos de venda direta

Até aqui vimos o conceito, informativos de números e tipos de remuneração, entretanto a venda direta é dividida em três grandes grupos tomando por base a forma de atendimento (abordagem):

Venda direta: Mononível ou individual

Esse tipo de abordagem é quando um vendedor está atendendo uma pessoa na sua rotina de vendas. Essa modalidade é bastante usada no modelo de porta e porta, televendas, chats entre outros.

Aqui a principal característica é o atendimento extremamente personalizado para um cliente.

Esse tipo de venda pode ser realizada no corpo a corpo visitando a casa ou estabelecimento do cliente, ligando para o celular do mesmo ou até mesmo conversando no WhatsApp/Face/Instagram com ele.

A característica principal está no 1 a 1, ou seja, para um vendedor um cliente.

Venda direta: Evento social

Na venda direta por evento social o vendedor tem que apresentar todo conteúdo relacionado ao produto vendido para um grupo de pessoas (mais de uma).

Essa modalidade é comumente usada em apresentações executivas para os colaboradores do negócio.

Desde que duas ou mais pessoas estejam ouvindo você apresentando um produto, naquele momento ali, uma venda por evento social está sendo realizada.

Diferentemente do mononível, que é feito para uma pessoa, no evento social sempre há a opinião de um terceiro envolvido na transação, dificultando um pouco a apresentação devido a atenção do ouvinte ser perturbada pelo comentário ou ação do colega presente como cliente.

O evento social não precisa ser apenas por atendimento físico, o meio digital como o Facebook é uma excelente mídia para esse tipo de ação.

Uma conferência em uma ligação com várias pessoas também é um Evento Social.

A própria Tupperware usa esse conceito de visita social há um bom tempo.

Uma anfitriã é escolhida para receber uma visita em sua casa para apresentação dos produtos, se mais pessoas estiverem naquele ambiente para ouvi-lo temos um evento social, caso contrário teremos uma mononível.

Venda direta: Multinível

Na modalidade multinível a venda direta é feita individual ou em grupo, entretanto sua principal característica é o recrutamento de novos divulgadores.

Além da sua própria rede de clientes o revendedor deverá montar uma rede de revendedores que vendam os produtos junto com o líder.

Para esse modelo o principal benefício é o ganho de comissões sobre as vendas das pessoas revendedoras de sua rede.

A liderança e comunicações terão um grande peso sobre o resultado da rede de vendedores. O recrutamento de novos empreendedores para o negócio é a chave do sucesso nesse quesito.

Quanto maior a rede revendedora maior a remuneração do vendedor.

O multinível é uma atividade legal que teve sua “reputação queimada” devido a empresas sem credibilidade.

Para saber se uma empresa é regulamentada pela abvd.org.br, basta visitar esse link.

Conclusão

Vimos que o venda direta é um processo de vende muito pessoal que tem como principal agente intermediador o revendedor independente.

Para tanto, ele recebe sempre uma comissão por sua venda ou a venda de sua equipe.

Existem três grandes grupos de tipos de remuneração, onde cada um possui um leque de características que diferem na hora da escolha do modelo.

Forte abraço!