Meta: O que é meta e por que defini-la antes de vender?


O que é Meta - Alvo atingido por flechas
O que é Meta - Alvo atingido por flechas

Allisson da Silva
CEO da Compra Ae. Fundador da Osruc.

Muito se fala sobre que devemos vender isso ou aquilo, e realmente muitas pessoas já saem e estão verdadeiramente dispostas a conquistar o maior número de SIMs que eles puderem.

Se você perguntar para algum vendedor ativo de venda direta se ele fez alguma venda esse mês ou mês passado, provavelmente ele responderá que sim. Muitas vezes foram várias.

Esses guerreiros estão dispostos a lutar por suas vendas, e estão ali matando leões a cada dia fazendo o possível e impossível para conseguir aqueles tão sonhados fechamentos.

Muitos próximos à mim, que trabalham vendendo de porta em porta, também o fazem assim. Compram produtos e saem vendendo o que podem.

A principal frase que escuto é que: o que vier é lucro!

As vezes estamos tão eufóricos para vender que acabamos cometendo o erro de sair usando o cartão ou gerando pedidos por boletos baseados na estratégia do poder Divino: se Deus quiser vai vender.

De fato, se você for merecedor Ele vai querer sim, o problema acontece que Ele também diz que arcamos com as consequências do que fazemos.

E eu também tive por muito tempo essa mesma postura. Chagava a pensar e questionar o motivo que alguns prosperavam no que faziam e eu não. Não sabia eu que estava sendo apenas moldado. Um simples momento que todos passam na vida: o aprendizado.

Não só na área das vendas que eu era impulsivo. Em muitas outras áreas também. Se você for assim hoje, já posso te dizer: só depende de você para sair dessa.

Uma dais coisas que mais te ajudarão a progredir nesse tema é o planejamento. Esse será o pontapé inicial. Entretanto nesse conteúdo eu gostaria de tratar com você um subtema dessa área, a meta.

Aprendi com vários erros e estou aqui compartilhando com você hoje, o porquê que realmente você deveria pensar na meta antes mesmo de pensar em vender, pelo motivo que se alguém tivesse me ensinado antes não teria entrado em tantas dívidas e quebrado tanto a cabeça.

Se você se identificou com algo parecido na introdução já te convido a continuar por aqui comigo, e se no fim do texto você quiser deixar um comentário eu com certeza vou ficar muito feliz.

Boa leitura.

O que é meta?

Meta é um termo abstrato que designa um alvo planejado.

Uma meta define o quanto de esforço devemos empregar para atravessar o caminho até conseguir atingi-la.

Eu ainda defino meta como a motivação.

A meta, para mim, é a principal fonte de energia de qualquer vendedor em processo de venda. Ela é o produto máximo do desejo.

Para poder desenha-la é preciso que primeiro alguém deseje algo, e é nesse ponto que está a beleza em usá-la.

Quando você define uma meta você está dizendo para si que é ali que você quer chegar. Veja que existe desejo, correto?

Mas não é qualquer coisa que pode ser considerado como meta. Para poder defini-la tem que haver desafio, razão, sentimento e principalmente tangimento.

Metas traçadas que nunca poderão ser atingidas serão sempre motivos de desculpa para o fracasso. Por isso defendo que ela só poderá existir se houver o mínimo de possibilidade de execução para alcança-la.

Para contribuir ainda na definição…

Sinônimo de meta

O sinônimo de meta é: intuito, alvo, desígnio, escopo, fim, finalidade, fito, intenção, intento, mira, objetivo, propósito.

Meta prefixo

Segundo o Dício:

Elemento que indica algo posterior (metaplasia).
Indicação de mudança (metamorfose).
Indicação do que transcende, vai além de outra coisa (metafísica).

Meta em grego é στόχος.

Como saber se eu objetivei uma boa meta?

Para saber se você realmente definiu uma boa meta você tem que primeiramente pensar no mínimo em 2 coisas:

  1. Essa meta paga todas as contas?
  2. Essa meta tira meu time da zona de conforto?

A meta deve convergir aio lucro

De cara, para saber se você realmente está traçando uma meta saudável para um negócio, tem que ser feito uma avaliação de sua parte sobre os custos de se manter esse negócio funcionando.

Vamos dizer que você é um consultor e sabe que para continuar vendendo, você vai precisar comprar novos produtos para revendê-los.

A compra do produto, embora não considere um custo realmente, deverá ser feita com dinheiro em caixa, para não precisar recorrer a pedidos de crédito.

Pensando assim, a sua meta deve ser traçada com a “gordura” que movimentará seu negócio. Essa gordura ainda não é o lucro de fato, mas sim o dinheiro livre em caixa para movimentação do seu dia a dia.

Se você compra R$1000 em produtos todos os meses e vende os mesmos R$1000, também dentro de um mês, possui um negócio com faturamento estável.

Então me deixe te fazer uma pergunta:

Será que não já chegou a hora de aumentar a meta?

Acredito seriamente, que já era para ter aumentado a meta em no mínimo 2,5%.

Veja que esse aumento liberaria mais fluxo no seu caixa, gerando assim recursos para algum fôlego que você precise em seu dia a dia de vendas.

Comprando os mesmos R$1000 e elevando a meta agressivamente em 20% você teria R$200 a mais em movimentação. Agora para que isso realmente funcione você teria que manter os mesmos custos.

Nesse exemplo, tomando a comissão em 30%, o valor que você receberia seria de R$360, tendo agora uma meta de venda de R$1200 em produtos.

Mantendo os custos de todo o negócio apertadamente dentro dos R$360 você poderia ter R$200 para a sua recompra, aumentando assim seu faturamento em 16,6%. Nada mal por sinal.

Esse pensamento, embora seja simples aqui com esses valores "baixos", para alguns, pouco, para outros muito, pode ser aplicado em qualquer negócio, independentemente da área ou tamanho.

É matemática e funciona para todo mundo!

A meta deve lhe tirar do conforto

Veja bem, quando você está fazendo uma atividade que não lhe gera motivação, estará apontando seu barco para o marasmo, depois possivelmente, navegando junto com ele para o próprio fracasso.

Certa vez estava participando da construção de uma política de remuneração e me deparei com um dos pontos mais fortes na hora de traçar uma meta: quanto você quer ganhar atingindo esse desafio?

A meta é uma das principais medidas de um KPI que deve ser medida a fim de gerar algum resultado. A meta é um parâmetro  balizador que irá ancorar se um fim será positivo ou negativo. É o ponto de referência.

Por isso que ela deve incomodar a equipe a fim de motivar os integrantes a estarem constantemente buscando o resultado. Veja que com a definição de uma meta de fácil atingimento, o comercial não estará engajado para chegar ao número.

Meta traçada abaixo do que deveria ser só serve para fazer o vendedor encher linguiça durante o mês. Pior ainda, devido ter sido traçada baixa, o vendedor simplesmente deixa para o fim do mês para correr atrás dela, viciando assim o cliente a deixar para comprar no término do mês. Haja Coração!

Uma equipe desmotivada é um time de fardo, que deve ser resolvido logo logo, pois o setor comercial é a porta de entrada para a prosperidade de qualquer negócio, sem esquecer, é claro, do marketing.

Por que você deve pensar na meta antes de vender?

Porque sem ela você anda para qualquer lado, e o caminho que chegar em algo tangível é satisfatório, para qualquer coisa que você faça.

Não tendo objetivos claros/definidos não se vai a canto algum. Sabe porquê?

Porque você não sabe que chegou lá. Se não tem métrica ou referencial não se tem noção de nada.

Uma boa ferramenta para medição de metas é o Excel.

Sair para vender é muito bom, mas sair para vender com metas claras é muito mais produtivo ainda. Fora que existem formas de motivar a equipe para cumpri-las: o bolso do vendedor.

Quando você define regras para sua remuneração baseadas em KPIs e mantém claro essa política com todos da equipe, certamente que o empreendimento colherá resultado.

Dessa forma você e sua equipe estarão sempre em busca de alcançar os objetivos, pois de fato, se não o fizerem ficarão sem grande parte da remuneração atrelada.

Resumindo

A meta é o principal item na composição de um planejamento em vendas.

Veja que definimos seu conceito e mostramos fatores que fundamentam sua importância.

Para realizar com sucesso sua atividade de vendas é de suma importância investir-se tempo na formulação desses objetivos.



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