7 erros que você cometeu e não sabe que perdeu dinheiro


Erros em vendas que fazem você perder dinheiro
Erros em vendas que fazem você perder dinheiro

Allisson da Silva
CEO da Compra Ae. Fundador da Osruc.

Caro leitor muitas vezes devido a nossa correria e anseio para sair em busca daquela venda tão esperada, nos esquecemos de alguns detalhes que silenciosamente prejudicam nosso negócio financeiramente.

Saber identificar que coisas são essas já é um grande passo para a prosperidade que buscamos em nossa atividade. Possivelmente por você ainda não estar imerso em um ambiente comercial integral, seja mais difícil de lembrar de realizar as práticas listadas.

Quando você começa a realizar pequenas atividades de forma consistente, um hábito estará sendo formado. Nesse ponto você terá menos dificuldades de realiza-las. A frase: a prática leva a perfeição, cabe ser citada aqui.

Então vejamos 7 erros que você cometeu e não sabe que perdeu dinheiro.

Conteúdo:

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1. Não guardou as informações da última compra do cliente

Eu sei que parece um erro muito bobo para alguns, e até para os que se dizem “especialistas em vendas”, mas como de fato o foco desse ambiente é o aprendizado, esse primeiro erro é o mais banal que qualquer vendedor pode cometer.

Muitas vezes por preguiça, desorganização ou simplesmente por agir em mediocridade na atividade que faz, relaxa na  hora de manter o histórico de compra daquele determinado cliente.

O histórico de compra de um cliente diz a “personalidade comprante”, vamos dizer assim, do mesmo. Essas informações armazenadas irão virar insumo para a oferta que faremos na hora da próxima abordagem.

A mais básica e extremamente eficaz ferramenta de armazenamento de dados é a poderosa agenda. Isso mesmo. Aquele “caderno” tem muito valor agregado.

Fique feliz em ver suas folhas rabiscadas com informações de contatos, detalhes que anotou na hora da visita ou mesmo solicitações de clientes.

Sempre tive agenda, mas descobri o valor dela ao mergulhar nos processos que encadeiam as atividades de um empresa de sucesso. Quando vejo uma pessoa sendo bombardeada de informações, e não se dispõe de separar um momento para organizá-las, percebo quanto essa pessoa teve oportunidade, mas não conseguiu agarra-la pelo simples motivo da omissão.

Eu pensaria seriamente sobre isso que falei por alguns minutos.

Mas o uso da agenda deve ser temporário, pois informações soltas não há como se fazer algum estudo em um planejamento. Tudo deve ser passado para planilhas na próxima oportunidade em frente a um computador.

As formulas cruzando os dados, é que farão parte para base da análise do que aconteceu nos últimos atendimentos do cliente, e até mesmo preverão o que deverá ser feito nos próximos encontros.

2. Não sabe informações do cliente que contextualizem a vida dele

Eu confesso que aprendi a me policiar nesse erro com meu oftalmologista. Ele sinceramente sabe vender!

Tem mais 10 anos eu vou para o mesmo médico. É incrível como sempre quando vou lá espero ele fazer uma pergunta relacionada ao que conversamos na última consulta. Em no máximo 1 encontro por ano, ele sabe mais sobre minha vida que muitos dos meus amigos mais próximos.

Toda vez que eu vou me consultar ele abre uma gaveta com uma única folha que, a mão, anota informações das minhas últimas visitas. O interessante é que não são dados apenas “clínicos”, vamos dizer assim, são informações sobre minha vida que ele anota para personalizar seu atendimento.

Ao chegar na sala do consultório dele, ele logo inicia uma fala sobre algum tópico que tínhamos conversado naquele pouco tempo que passamos juntos na consulta do último ano. Então ele tem informações sobre meus investimentos, sonhos, família e uma vez que a consulta termina, imediatamente inicia um nova conversa que sempre rende para o próximo ano:

-Olá Allisson, como vai?

-Me lembro que você no último ano fez um investimento. E aí, vem dando certo?

OU simplesmente ele perguntava sobre minha vó, minha mãe, filho etc.

Veja que com isso ele gera em mim atenção ao trabalho dele. É um cara que sabe personalizar da forma mais simples um atendimento. E realmente funciona, caso não, não estaria escrevendo essa experiência para vocês. O engajamento na consulta dele é de 100%.

Então aprendi com ele que quanto mais souber sobre meu cliente, mais profunda será a relação com ele. Quanto menos souber da vida do cliente, mais dinheiro perco a curto e longo prazo, pois não saberei como me relacionar com este cliente.

Essa, sem sombra de dúvidas, é uma excelente técnica de venda.

3. Não armazenou as informação de abertura e fechamento de caixa

Aqui não há muito o que reclamar depois. Se você não mantém em seu poder informações de vendas do seu negócio, não irá muito longe com ele. É duro de dizer isso, mas é fato.

Vejo muitos consultores de empresas de venda direta que cometem esse erro constantemente, não sabem quanto possuem em caixa para se manterem no negócio.

Aí você pode até dizer que não é um empresário e não precisa saber quanto abriu r fechou seu último dia de caixa, todavia quero te fazer refletir que isso não cabe à apenas essa categoria.

Colaboradores de qualquer empresa precisam saber se tem dinheiro o suficiente para se manter na atividade de vendas. Muitas vezes essas informações o ajudarão na hora de saber se vão ter dinheiro o suficiente para por exemplo se manter na rota de atendimento de clientes: gasolina/transporte, alimentação, linha telefônica, internet, etc. 

Não sabe quanto circula de dinheiro em um dia?

Tem grandes chances de perder o controle das contas para sustentar a atividade comercial, pondo tudo a perder.

Isso ocorrerá porque esse vendedor não está cumprindo com o básico em vendas: anotar quanto tem em dinheiro no inicio do dia, ao decorrer do dia continuar anotando as entradas, e ao final do dia, fechar o dia de venda atualizando seu caixa.

Informação é um fundamento da venda. Você me verá nesse, ou em outros sites, repetindo diversas vezes sobre a importância da informação no negócio.

Não há empreendimento que cresça sem informações. Por isso é melhor ir se acostumando, e deixando a preguiça de armazenar o máximo de informações de lado. 

4. Vendeu mais ou menos do que o cliente precisava

Aqui é um ponto interessante de se debater separadamente com calma, mas ainda continua no tema do tópico anterior.

Se tiver uma coisa que você deve sempre se policiar, é o fato de manter a satisfação do cliente em alta.

Um cliente que compra a quantidade ou solução ideal para resolver o problema dele, é um cliente com a curva de satisfação sempre apontando para cima. Atolar o cliente com seu produto, a ponto dele não usá-lo, ou deixar que este produto falte para ele, estão na mesma categoria de insatisfação.

O atendimento é o melhor horário de se identificar qual o problema que seu cliente tem que resolver, mas você, assim como um médico que em consulta passa um remédio exato para resolver a doença do paciente, você, como profissional de vendas, da mesma forma deverá agir com seu cliente, lhe oferecendo exatamente o que resolverá o que ele precisa.

Então Allisson, você está me dizendo que não devo oferecer mais produtos ao cliente?

Não exatamente. O que quero dizer com isso é que, quando você está vendendo você é a pessoa de autoridade para definir se tem ou não a um produto que resolva a vida dele. Se você oferece 4 metros de tecido para o clientes que foi comprar um tecido para construir um vestido, e este sobre em 1 metro, muito provavelmente o cliente poderá achar ruima sua orientação e lhe julgar como alguém que estava ali apenas para ganhar comissão (insatisfação).

Veja que ao contrário também estará no mesmo contexto. Se você vendeu um tecido com uma medida que não consiga completar o vestido, o cliente se sentirá também insatisfeito. 

Na hora da venda você é o agente de autoridade e principal influenciador no atendimento.

Assumindo esse papel, você pode usar até recurso de técnicas de persuasão para saber o que esse cliente precisa. 

5. Não trocou contatos com o prospecto que não comprou

Seu papel como vendedor é de ir e oferecer o seu produto. Só que sabemos que nem sempre o cliente está disposto a comprar naquele momento. Mesmo assim você como um bom vendedor insiste na venda até que realmente entende que aquele NÃO é realmente verdadeiro.

Normalmente depois da negativa à compra, você sai da presença do prospecto e vai embora.

Então onde realmente está o erro?

O erro está em quando você sai e não deixa nenhum contato com seu prospecto. Pior ainda, você sai e não guarda o contato do prospecto em seu banco de informações.

Essa é a hora que a oportunidade de venda passa na sua frente e simplesmente você deixa ela ir embora, sem nem mesmo “saber o que ela tinha a oferecer”.

Esse erro irá garantir sua posição no topo da lista de perdedores de dinheiro. A oportunidade de guardar o contato do prospecto tem que ser muito bem aproveitada.

Você cometendo esse erro irá perder dinheiro agora e no futuro.

Uma lista de contatos bem aquecida é uma mina de ouro prestes a ser explorada.

6. Não presenteou o cliente que te comprou nos últimos meses seguidos

A não ser que seu produto ou serviço seja de vital importância para sobrevivência do seu cliente, se tiver uma coisa que o vendedor perde de ganhar dinheiro é não diferenciando o cliente que compra todos os meses, dos que compram esporadicamente.

Fazendo essa separação está na hora de presentear o cliente com algum tipo de benefício perceptível para o mesmo. O presente que eu falo é um beneficio que você pode dispor para seu cliente, onde de fato ajude a transformar o dia dele.

Uma das primeiras coisas que uma pessoa pensa, das que tiveram uma transformação na vida gerada por uma oferta, é a vontade de retribuir a ajuda/presente. Essa retribuição pode ser fortemente um recompra.

Nesse ponto, quando você não pensa em soluções para agradar seu cliente e mantê-lo comprando, você está na categoria dos que perdem dinheiro por mal uso da reciprocidade.

7. Baixou o preço no fim do mês para bater a meta

Fazer as coisas desesperadamente geralmente não dão certo. Se tiver uma coisa mais desesperada por falta de planejamento comercial, é a prática de baixar o preço dos produtos porque está chegando o fim do mês.

Essa prática é a que mais vicia clientes a fundamentaram o poder do NÃO. Vou lhe explicar o motivo agora.

Quando um cliente começa a perceber a aflição do vendedor por estar perto do fim do mês, e o mesmo ainda não tiver batido a meta, criará simplesmente um muro de objeções para impedir a compra de qualquer coisa naquele momento.

Na próxima visita, o cliente com um ligeiro vício de deixar para comprar no fim do mês, porque ele sabe que no fim terá um desconto do vendedor desesperado, não comprará se o vendedor não fizer um oferta de preço para ele.

Clientes são muito espertos, então é sua obrigação sempre ser mais esperto do que eles.

Se você deixa para dar desconto por causa do seu desespero pela meta, eu já posso lhe encaixar na classificação dos que realmente entendem a arte de perder dinheiro.

Resumindo

Nessa publicação você viu que existem diferentes tipos de erros que um bom vendedor jamais poderá cometer.

Se você leu e viu que pode estar cometendo um ou mais deles, não deixe para corrigir essa falha depois. Comece agora.

Quanto mais formos excelentes no trabalho que fazemos, mais prósperos seremos.

Abração!



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